什么是体系集成 一、什么是体系集成？ 体系集成，从字面上讲便是将各功用部分归纳、整合为一致的体系。但是体系集成的使用含 义远不止此。体系集成包括以下五大要素： 1．客户职业常识 要求对客户地址职业的事务、安排结构、现状、开展，有较好的了解和把握。 2．使用体系形式和技能处理计划 以体系的高度为客户需求供给使用的体系形式，以及完结该体系形式的详细技能处理计划和 运作计划，即为用户供给一个全面的体系处理计划。 3．产品技能 ? 对原始厂商供给的产品的技能把握 ? 体系集成商自有研制产品，包括使用体系软件的开发。 4．项目办理 对项目出售、售前、工程、售后服务进程的一致的进程和质量的办理。 5．服务 跟着职业的健康开展和规范化，体系服务的质量已逐步成为重要参考点。 二、体系集成商的开展 跟着体系集成商场的规范化、专用化的开展，体系集成商将趋于以下三方向开展： 1．产品技能服务型 以原始厂商的产品为中心，对项目详细技能完结计划的某一功用部分供给技能完结计划和服 务，即产品体系集成。 2．体系咨询型 对客户体系项目供给咨询（项目可行性评价、项目出资评价、使用体系形式、详细技能处理 计划） 。 如有或许接受该项目， 则担任对产品技能服务型和使用产品开发型的体系集成商进行 项目完结投标、并担任项目办理（承揽和分包） 。 3．使用产品开发型 表现在与用户协作一起规划规划使用体系模型，与用户一起完结使用软件体系的规划开发， 对职业常识和要害技能具有很多的堆集，具有一批懂职业常识又懂核算机体系的两栖专业人 员。为用户供给全面体系处理计划，完结终究的体系集成。 以当时体系集成商场的成果看，用户均看中使用产品开发型的体系集成商。能够供给安排合 理，办理有用，技能有保证的体系集成是成功的要害。 三、体系集成战略评论 1、分销与体系集成的差异（Distribution & System Intergrating） 当然，出售产品和体系处理计划的进程是类似的，但其战略和着要害相对各有不同。 分销的产品技能使用要求较低， 使用层次不高， 群众化商场的产品。 体系集成的产品则反之。 产品分销以产品为中心，策重于产品行销的群众宣扬，商场分销途径的树立。体系集成则以 体系处理计划为中心，着重技能，有显着的职业商场特征。 产品分销与体系集成的详细出售手法能够彼此学习，但战略有显着的不同。 2、办理的体系化和规范化 从自然经济到社会化大分工，工业形式、经济形式、企业办理形式、人与人的协作联系，都 不断发生着革新。工厂的出产流水线要坚持高效的运作取决于两大要素： ? 各组成部分对局部出产技能的专而精。 ? 合理的分工区分和各部分的和谐办理。 假如把体系集成的运作比作工业流水线，它相同面临着三个要害：专而精、分工区分、和谐 办理。其办理的要害在于责、权、利。 （1）体系集成的安排功用区分 依功用区分：出售、商场、技能，包括以下要素：商场：体系行销商场的剖析、策划、办理， 并对新产品的研制提出商场性辅导定见。 出售： 总担任与详细客户的商务人员的触摸、 盯梢、 联系。 售前：对出售人员担任，为详细客户的技能人员供给产品技能介绍、详细体系处理计划。 工程：对项目组担任，完结项意图工程施行。 售后服务：对项目组担任，完结项意图售后继续性技能保护和服务。 产品开发：担任软硬件产品的详细开发施行。 专家组织： ? 研讨盯梢新产品、新技能，提出体系形式和详细体系技能处理计划。 ? 对售前为客户供给的体系计划进行评定。 ? 对产品开发供给体系形式、开发渠道的评定和辅导。 依职业性商场区分 根据职业区分，要求各级人员除了对本职作业的专而精，还要有对职业联系、职业事务常识 的深化了解。能够结合以上两点，以职业，结合详细状况区分体系集成的各功用部分。 （2〕和谐办理 ? 塔式办理体制 构成塔式办理体制，各层各部分责、权清晰，逐层上行和谐办理，决议计划逐层下行发布施行。 ? 项目组 体系集成的外在行为表现为项目，详细客户的项目、产品研制的项目等。项目组应由该项目 相关的各平行部分指使相应的人员组成，由项目经理全权担任该项意图办理。 职业性出售项意图项目经理要对该职业出售部分担任，并直接对各平行部分的上级办理部分 担任。应以塔式办理体制和项目作业组相结合。分工办理的层次性可充沛习惯企业未来的规 模化开展，项目组的灵活性平面化办理能够防止多层次办理或许带来的死板平和行部分和谐 的低效。 3、体系集成的职业性特征与商场定位 现在，在国内有一些职业如金融、电信、邮政、税务、稳妥、制作等联系国计民生，是国家 要害出资的职业；商业是出资周期短见效快且资金比较富余的职业；政府作业是可使国家完 善办理体制，进步作业功率的职业。进入这些职业的体系集成范畴，有的可得名，有的可得 利，有的更可名利双收。中小公司在体系集成范畴起步较晚，在金融、邮电、稳妥、税务等 杰出职业，从职业商场占有率、产品技能、资金投入、职业联系、职业阅历等方面与大型系 统集成商比较距离较大。体系集成的商场是宽广的，但是商场机会也是少纵即逝的。咱们应 剖析职业商场， 会集有限的人力、 物力、 资金， 捉住并吃透几个职业， 那样将起到事半功倍、 名利双收的效果。假如不考虑实践实力，全面反击，是咱们现在实力所不及的，将涣散有限 的投入力气，得不偿失，晦气于咱们在该范畴的长时刻开展。 4、体系集成需求长时刻继续的投入 现在，咱们在体系集成范畴力气较弱，办理和运作水平有待进步，职业商场和技才干气有待 投入和培育。咱们在该范畴之所以能取得短期的高速增加，其源于各级职工的敬业精神、奋 斗不息的企业文化、职业信息化带来的宽广商场。假如只重视短期行为的急速效益，不重视 培育和投入，咱们不只会丧失掉或许捉住的商场机会，并且将很难在该范畴得到长时刻的继续 的效益增加，无法做到从量变到突变。体系集成商的一个职责是发明需求和引导需求。在系 统集成前期做好咨询服务，使客户了解信赖公司的才干，技能；对详细人员的要求应该具有 职业常识和技能布景。对体系集成商要求有长时刻投入，做到要操控商场，引导商场，而不是 具有某一个项目。咱们面临着短期效益的急速增加和长时刻开展的效益继续增加、宽广的商场 和少纵即逝的商场机会等问题， “鱼和熊掌“是否可得兼，将是一个尚待评论的问题。 5、几点主张 （1）加强总部和各分公司的职业性商场的一致化、规范化办理和商场策划，带动各分公司的 体系出售，并经过体系项意图施行在实践中进步分公司的技能实力，构成全国职业性体系集 成商场。 （2）调整完善内部办理机制分工、和谐、项目办理，在办理中出效益。 （3） 加强职业性商场的长时刻投入与客户树立长时刻的协作联系， 根绝短期行为和只重视眼前利 益。进步服务质量，树立、保护杰出的企业形象。 拿项目有三个必要条件：优异的客户联系、优秀的体系处理计划、在客户中树立杰出的技能 和服务形象，构成充沛条件。 第一条是后两条的根底。假如没有与客户的长时刻联系投入，就不能深化了解客户的需求，也 就无法供给真实契合客户需求的体系处理计划。假如没有与客户的长时刻协作，就无从在客户 心目中树立杰出的技能和服务形象。 经过与出售人员的协作咱们常常遇到这样的问题： 在客户项目截标或要求供给体系计划前几天才得知音讯，并仓促了解客户需求，让咱们做方 案或去与客户谈一谈，这样成果多为无功而返，形成不必要的人力和物力的糟蹋。一般，大 项目要经过半年乃至更长时刻的酝酿。在这期间，其他先期盯梢的厂商多已与客户树立了良 好的联系， 对客户的需求有较为充沛的了解。 咱们则不占地利、 人和， 这样的项目往往不成。 当然，不是说单子就不打了，经过打单也是树立客户联系、增进客户对咱们的了解的途径之 一，要害这儿着重的是客户联系的长时刻性。 再比方： “没单的时分不理我，有单的时分找我来啦？！Sample 的技能实力和服务欠好，我 们某某部分用的某某设备便是 Sample 供给的，到现在还老有问题，或 Sample 在某地的某项 目做得就欠好。 ”这些，都是我从客户那里听到的。 这儿要清晰的一点， 不论你是一个 Sample 的职工、 一个 Sample 某子公司的部分、 仍是 Sample 的一个子公司， 在客户眼里你便是 Sample， 你的失误便是 Sample 的失误， 你的欠好便是 Sample 的欠好，你代表了 Sample。 咱们做职业应从长时刻、全体的视点，只管眼前利益，短期行为或摊子铺得过大，超出了自己 的才干规模，成果因小失大，乃至对 Sample 全体职业事务形成晦气，其丢失将是巨大的。 （4）不断调整技能结构，盯梢新技能方展。 （5）重视职业性使用软件的开发。 从以核算才干为中心的大型机年代，到以信息同享为中心的网络年代，阅历了从硬件渠道决 定软件到使用软件决议硬件渠道的改变，软件已经成为体系集成的“魂灵” 。 跟着商场的开展，各集成商的水平也在进步。原始厂商的产品技能、微观体系处理计划，是 许多体系集成商均可供给的，基本无特征可言。 技能实力和服务是在售中和售后才真实表现出来的。 而供给高质量的职业使用软件产品，才是其他厂商无法供给的咱们处理计划的特征，才是在 售前最招引客户的闪光点。 所以捉住商场机会，加强职业性使用软件的开发，才是占据职业商场的要害。 5、清晰竞争者 在体系集成商场营销中，有必要非常清楚谁是竞争者，体系集成商场营销的功用不只是要满意 商场的需求，并且要比竞争者满意得更好。因而时刻亲近重视竞争者的动态，预料到他们要 采纳的举动，并以恰当的办法抵挡之是公司商场营销作业的要害功用。 对竞争对手的了解主要在以下方面： 1．竞争对手在相关范畴中的成绩有哪些。 2．处理计划中要害设备，网络，*作体系，数据库的供给。 3．与客户的联系了解程度。 6、打单须知 下面是在争夺项目时，需求了解的状况。 （1）项目名称，客户要做什么，客户需求。 （2）项目施行计划，时刻、地址、出资额。 （3） 项目决议计划联系， 该项目决议计划组织的组成及联系， 谁做体系技能决议计划， 谁做厂商挑选决议计划。 （4）客户对体系建造的技能渠道有无趋向性。 （5）对手是谁，对手的客户联系，技能计划趋向怎么。 咱们只要取得以上信息，才干评价项目成功的概率，决议是否进一步投入，并拟定相应项目 作业计划。
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